Growth Hacking : autre forme de marketing

Les entreprises recherchent constamment des idées innovantes pour se démarquer, attirer de nouveaux clients et les fidéliser. Chaque structure commerciale cherche la meilleure méthode pour se hisser au sommet. Dans ce contexte, le Growth Hacking est né il y a quelques années. Cette stratégie de marketing digital désormais très connue est utilisée par de nombreuses sociétés, dont certains géants américains. En quoi consiste-t-elle réellement ? Qu’est-ce qui différencie le Growth Hacking du marketing classique ? Découvrez les réponses dans ce guide exclusivement dédié à ce phénomène.

Growth Hacking : définition et origine

Le Growth Hacking, littéralement traduit par « piratage de croissance » est une stratégie marketing qui consiste à mettre en œuvre des méthodes innovantes. Notamment, à s’appuyer sur les nouvelles technologies afin de déclencher la croissance exponentielle d’une entreprise ou d’une startup. Le terme vient d’un ancien marketeur de Dropbox aux États-Unis, Sean Ellis. La tactique a connu un franc succès auprès des startups ayant généralement peu de moyens pour investir des sommes colossales dans leurs campagnes de marketing.

Le Growth Hacking ne possède pas une définition standard. Chaque expert le définit à sa manière étant donné qu’il s’agit avant tout d’un état d’esprit. Toutefois, la méthode de travail reste partout la même, axée sur l’analyse et l’amélioration des statistiques du tunnel de conversion AARRR :

• Acquisition 
• Activation 
• Rétention 
• Revenu 
• Recommandation

L’acquisition consiste à attirer l’attention des prospects sur le site de la marque ou de l’entreprise. Ici, plusieurs outils du web sont utilisés comme le SEO, le SEM, l’emailling et les relations de presse…

L’activation consiste à susciter l’intérêt du client potentiel et à déclencher une première action de la part de ce dernier. Cela peut être par exemple une inscription sur le site de l’entreprise, une inscription à une newsletter ou l’installation d’une application.

Après l’étape de l’activation, il faut désormais mettre en œuvre des techniques pour retenir le prospect. Par exemple, s’il s’agit d’une application, la technique consistera à inciter le prospect à utiliser la plateforme régulièrement. Au début et à titre d’exemple, Twitter avait du mal à retenir les utilisateurs. Après inscription, ces derniers se reconnectaient rarement sur la plateforme. Rigoureux dans l’analyse, les growth hackers ont conclu que de permettre aux utilisateurs de suivre des comptes de leurs choix lors de l’inscription inciterait ces derniers à revenir sur la plateforme. Et cela a porté ses fruits.

À l’étape du revenu, le prospect devient un véritable client capable de participer à la croissance du chiffre d’affaires de l’entreprise.

Enfin, il y a la recommandation qui est le dernier palier de la matrice AARRR. À ce niveau, le client devient un ambassadeur et fait la promotion de l’entreprise via des partages sur les réseaux sociaux par exemple. Cette étape est celle qui définit la réussite d’une startup. Si les résultats de recommandation sont meilleurs et stables sur le long terme, cela signifie que le produit ou service proposé par l’entreprise répond parfaitement aux besoins des clients. Cela les pousse à en parler à leur entourage. Avec un Growth Hacking réussi, vous n’aurez plus besoin d’une campagne de marketing classique pour booster vos ventes.

Pour réussir l’optimisation des taux de conversion d’une étape de la matrice AARRR à une autre, le growth hacker doit connaître la cible de l’entreprise. Il doit analyser le comportement de la clientèle et celui des prospects cibles. Pour cela, l’usage d’un logiciel de gestion de relation client (CRM) est indispensable. Très utilisé en marketing, cet outil peut fournir des informations sur les habitudes de consommation de votre clientèle et plusieurs autres qui seront utiles aux analyses et tests du growth hacker. À titre d’exemple, on peut citer Teamleader choisi par de nombreuses entreprises pour optimiser leurs ventes.

Exemple de Growth Hacking

Avant que le terme Growth Hacking ne naisse officiellement en 2010, cette méthode était déjà utilisée (de façon non formalisée) par plusieurs entreprises américaines. L’exemple le plus connu est celui de Hotmail (désormais Microsoft Live). Lors de la création de ce webmail en 1996, les campagnes publicitaires classiques ne suffisaient pas à attirer plus d’utilisateurs.

Quelques semaines après le lancement de la messagerie, l’entreprise eut l’idée géniale d’ajouter une signature automatique aux emails : PS I Love You. Get Your Free Email at Hotmail (obtenez votre adresse mail gratuite chez Hotmail) avec un lien vers le site d’inscription. Cette stratégie a eu le mérite d’accroître le nombre d’utilisateurs de la plateforme en un temps record (un total de 12 millions d’utilisateurs en 18 mois). Le résultat était impressionnant à une époque où l’on comptait environ 70 millions d’internautes.

L’entreprise de location de logement Airbnb est un autre exemple impressionnant de Growth Hacking. Cette institution a profité de la notoriété de la plateforme d’annonces Craiglist pour booster ses statistiques de visite. Le Growth Hacker a mis en place un système semi-automatisé qui permettait aux utilisateurs de relayer leurs annonces directement sur Craiglist. Les annonces contenaient un lien vers Airbnb que les personnes intéressées pouvaient suivre pour se renseigner.

Instagram également doit son succès fulgurant à une stratégie de Growth Hacking. Quand l’entreprise a lancé son réseau social en 2010, elle a vite compris que les utilisateurs étaient plus tournés vers les filtres photo. L’entreprise en a donc fait une spécialité dans le but de s’adapter au prospect cible et de fidéliser les utilisateurs.

D’autres entreprises très connues ont réalisé une forte croissance grâce au Growth Hacking. On peut citer : Facebook, Dropbox, Netflix, Groupon…

Quelles sont les qualités nécessaires à un pirate de croissance ?

Le growth hacker n’a qu’un seul but, faire évoluer la croissance d’une entreprise même avec un budget limité. Ce professionnel doit avoir un large éventail de compétences et une connaissance poussée du marketing. Quelques qualités lui sont indispensables comme :

• Une bonne compréhension des comportements et motivations des consommateurs
• Une excellente faculté d’analyse de données
• Une bonne dose de créativité

L’audace est également nécessaire dans ce domaine. Dans le but de booster la croissance d’une entreprise, l’expert peut avoir recours à des méthodes qui défient les règles du marché. C’est en cela que le mot hacking prend tout son sens, il s’agit d’innover dans son approche. Dans le milieu du e-commerce par exemple, certains growth hackers utilisent stratégiquement le spamming pour attirer de potentiels clients.

Outre les compétences liées étroitement au marketing, l’expert en Growth Hacking peut également avoir des connaissances en développement web. Même s’il n’est pas un programmeur, le pirate de croissance doit maîtriser les bases.

Les différences entre le Growth Hacking et le marketing traditionnel

Le Growth Hacking se différencie du marketing traditionnel sur plusieurs points. Le plus flagrant se situe au niveau des objectifs. Alors que le marketing classique met en place des méthodes qui visent à agir directement sur la notoriété d’un produit ou d’une marque, le Growth Hacking adopte une politique axée sur le taux de conversion réel dans le processus d’évolution du prospect. Ici, la notoriété n’est pas ce qui compte le plus, puisqu’elle viendra si le travail est bien fait. De plus, contrairement au marketing classique déployant une stratégie qui peut s’étendre sur des années, le Growth Hacking cherche des résultats, mais dans des délais plus courts.

À la différence du marketing traditionnel qui valorise un produit fini et vise à faire en sorte que les prospects l’adoptent, le Growth Hacking est un ensemble d’actions qui consistent à améliorer le produit (ou service) pour en faire ce que les prospects veulent. C’est sans doute pour cette raison que le concept est de plus en plus en vogue auprès des startups.

Dans le marketing traditionnel, les stratégies utilisées (publicités sur les réseaux sociaux, réalisation d’affiche, utilisation de panneaux publicitaires…) sont souvent coûteuses et inadaptées à la situation des entreprises nouvellement créées. Par contre, le Growth Hacking cherche des idées ingénieuses et également économiques.

C’est le cas par exemple du système de parrainage de Dropbox ou encore de l’utilisation stratégique de Craiglist par AirBnB.